Wenn man etwas verkaufen will, benötigt man Produkte. Dieser Artikel soll einen Überblick über die Vielzahl an Sourcing Strategien geben, welche für Amazon Händler in Frage kommen.

Wenn man diverse Youtube Kanäle verfolgt, wird man früher oder später mit Begriffen wie Retail Arbitrage, Global Sourcing, White Labeling, Local Sourcing usw. konfrontiert. Wie diese Begriffe zusammen hängen will ich hier versuchen zu erklären.

Kategorisierung von Sourcing Strategien – Ein Versuch

Betrachtet man die verschiedenen Begriffe die ich oben aufgeführt habe, ergeben sich nach etwas überlegen 4 Dimensionen worin sich die Strategien unterscheiden:

1. Lokale vs. Globale Sourcing Strategien
2. Kleine Mengen vs. Große Mengen
3. Online vs. Offline Sourcing Strategien
4. Resale vs. Eigenmarke

Jede Sourcing Strategie besteht aus einer Kombination dieser 4 Dimensionen. Beispielsweise sind Flohmarkt-Picker lokale, Kleinstmengen-Offline-Reseller.

Die Sourcing Kategorien bieten an jedem Ende verschiedene Vor- und Nachteile.

Lokales Sourcing ermöglicht schnelle Lieferung der Ware, einfache Kommunikation (man spricht die selbe Sprache und versteht die Kultur des Anderen) und Bezahlung sowie persönliche Warenansicht, falls nötig. Außerdem ist der Schutz vor Betrügern und getarnten Zwischenhändlern größer. Nachteile sind die, üblicherweise, höheren Preise.
Globales Sourcing ist billiger und das Angebot an Ware reichhaltiger. Nachteile liegen in der Kommunikation und Qualitätskontrolle. Außerdem werden unbekanntere Zahlungsmethoden mit hohen Kosten nötig.

Kleine Mengen halten die Kapitalbindung für Produkttests klein und können mit einfachen Logistiklösungen wie Paketversand zugestellt werden. Jedoch sind die Logistik und Stückpreiskosten sehr hoch und nicht alle Verkäufer wollen kleine Mengen herausgeben.
Große Mengen binden viel Kapital, jedoch werden die Transportkosten pro Stück immer kleiner. Verkäufer sind eher bereit bei großen Stückzahlen entgegen zu kommen und der Lagerbestand bei Amazon wird nicht so schnell aufgebraucht (man hat mehr Zeit um anderes zu tun). Nachteil ist, dass man in ganz neue Logistikdimensionen vorstößt mit Paletten oder Containerversand per Schiff, Truck oder Bahn.

Online Sourcing ist sehr bequem und kann von überall gemacht werden. Meist ist online Sourcing auch deutlich übersichtlicher und bietet einen schnellen Überblick was eine Ware wirklich wert ist. Nachteil ist, dass man nicht weiß, ob die Ware tatsächlich dem Bild entspricht.
Offline Sourcing ist anstrengend und Bedarf der körperlichen Anwesenheit. Entsprechend kann man nicht so viele Quellen ansteuern wie man dies Online tun könnte. Jedoch weiß man sofort was man kauft und welche Qualität es hat. Außerdem entfallen beim Offline Sourcing die Verkaufsgebühren und es können noch bessere Preise verhandelt werden. Ob es aber irgendwo anders ein noch besseres Angebot gibt, weiß man Offline nie.

Resale, also der Weiterverkauf, von etablierten Produkten bietet den Vorteil, dass man vorher weiß wie gut sich ein Produkt verkauft (erkennbar am Amazon Best Seller Rank – BSR). Das Marketing ist leichter bzw. unnötig, da die Kunden bereits wissen was das Produkt kann. Jedoch ist die Konkurrenz hoch und Preiskämpfe nicht ungewöhnlich. Manche Markeneigentümer wehren sich auch gegen den Verkauf durch nicht lizensierte Händler, so z.B. einige Bekleidungsmarken. Insbesondere bei Medien wie DVDs kann das böse enden.
Brand Building, bzw. der Verkauf von White Label Produkten, bietet den Schutz vor direkter Konkurrenz im Amazon Listing (keine „Weiteren Verkäufer“), höhere Margen sowie die Möglichkeit verschiedene sich ergänzende Produkte zu verkaufen. Nachteil ist der höhere Aufwand bei der Produktfindung, im Marketing und bei der Auswahl von Produzenten. Auch das Risiko ist deutlich höher, da man nur indirekt abschätzen kann, wie gut das eigene Produkt im Markt ankommt. Mehr dazu im Abschnitt „White Labeling“.

Mögliche Quellen für den Einkauf

Lokale vs. Globale Sourcing Strategien

Lokale Sourcing Optionen liegen mitunter direkt vor deiner Haustür. In Deutschland kannst du z.B. im Baumarkt, Discounter oder Großmärkten wie Selgros oder der Metro fündig werden. Insbesondere zum Saisonwechsel werden dort die Bestände ausverkauft und mit Rabatt verkauft. Das ist die Zeit der Retail Arbitrage Händler. Die stehen mit ihren Handys dann im Geschäft und vergleichen Preise mit Amazon um dann soviel wie möglich einzukaufen. Pro Tipp: Wenn du ein wirklich lohnendes Angebot gefunden hast, frag die Marktleitung ob sie noch mehr haben und ob sie dir einen noch besseren Preis bieten, wenn du alles mit einmal kaufst. Andere Optionen sind Flohmärkte, Resterampen oder Fabrikverkäufe. Insbesondere letzteres kann sich lohnen, erfordert aber meist eine höhere Bestellmenge. Es gibt auch Websiten die Restposten vermitteln. Wenn diese in Deutschland sind, ist es technisch auch lokal Sourcing.
Global Sourcing findet meist über B2B Websites wie z.B. Alibaba.com statt. Dort wollen die Verkäufer meist größere Stückzahlen verkaufen und zieren sich bereits bei 500Stk. anfragen. Warenproben kann man meist trotzdem heraushandeln. Alternativ schaut man auf Aliexpress.com, dem B2C Portal von Alibaba. Wer Websiten nicht mag oder gerade im Ausland unterwegs ist, kann natürlich auch auf Messen gehen. Die größte Messe in China ist z.B. die Kanton Fair (China Import/Export Fair) wo man direkt mit den Händlern sprechen kann (wenn man Chinesisch spricht oder einen Übersetzer dabei hat). Wer im Urlaub ist und Produkte auf dem lokalen Markt findet, kann die mitunter auch „sourcen“ z.B. Gewürze in Asien. Typische Länder für Global Sourcing sind China, Indien aber auch Bangladesh, Kambodscha oder Pakistan. In Europa ist hin und wieder die Ukraine im Gespräch.

Einzelstücke vs. Masseneinkauf

Einzelstücke erwirbt man als Verkäufer meist ungern, denn der Aufwand ein Artikel bei Amazon zu listen bleibt gleich, unabhängig von der Stückzahl. Jedoch gibt es Gründe, wieso manche Seller dies auf sich nehmen. Das Schlüsselwort lautet „Long Tail„. Eine Long Tail Strategy richtet sich nicht an den Großteil des Marktes die 80% des Umsatzes machen, sondern spricht die verbleibenden 20% an, welche für große Verkäufer uninteressant sind. Händler mit einer Long Tail Strategy nehmen in Kauf, das ihre Ware lange liegt. Wenn sie aber verkauft wird, ist die Marge riesig. Das funktioniert, weil sie der einzigste Verkäufer für das Produkt sind. Beispielsweise für einen originalverpackten Sony Walkman aus den 80ern.
Einzelstücke bzw. Kleinstmengen bis 50 Stück kann man z.B. bei Metro, Selgros, Obi, Aldi usw. erwerben. Insbesondere wenn diese Restbestände reduziert verkaufen schlägt die Stunde der Retail Arbitrage Händler. Aliexpress.com aber auch andere Onlinehändler können als Quelle dienen, wenn diese noch nicht darauf gekommen sind, die Ware selbst bei Amazon zu verkaufen.
Mittlere Mengen, d.h. 50 – 500 Stück eines Artikels, kann man beim Online Sourcing auf Restpostenseiten wie www.restposten.de oder www.restposten24.de erwerben.
Die großen Mengen, also alles ab 500Stück, werden bei Alibaba.com oder Fabrikeinkäufen fällig. Diese Mengen sind im B2B Handel standard. Weniger zu bekommen ist schwieriger als mehr. Man sollte sich nicht scheuen Hersteller einfach per eMail zu kontaktieren. Meist liegt die Schwierigkeit eher darin herauszufinden, dass die Hersteller überhaupt existieren und wie sie heißen. Hier kann die IHK helfen, welche Listen von Firmen führt.

Online vs. Offline

Quellen für Online-Sourcing können B2B Webseiten sein (www.restposten.de oder www.restposten24.de ) oder Endkundenwebsites. Sogar eBay kommt in Frage, wobei die Händler dort meist ein zweites Standbein bei Amazon haben. Online-Arbitrage Händler nutzen Preissuchmaschinen oder Angebots/Rabattwebseiten um die besten Deals zu erkennen und Margen zu sichern. Aliexpress.com ist der Endkundenshop von Alibaba und kann auch benutzt werden, wenn man Warenproben ordern will (bevor man 500Stück aus China verschiffen lässt). Große Mengen kauft man online bei Alibaba.com . Das Gegenstück zu Alibaba für die USA ist ThomasNet.com .
Offline Quellen liegen vor der Haustür. Flohmärkte, Resterampen, Pfennigshops, Discounter oder Großmärkte sind Orte für die Retail Arbitrage Händler. Dazu kommen Fachmessen oder Firmenbesuche. Ware muss nicht aus China kommen um guten Margen zu ermöglichen.

Resale vs. Brand Building

Resale beschreibt die Tätigkeit, bekannte Produkte und Marken weiter zu verkaufen. Wer z.B. Restposten oder Aldiangebote einkauft um diese bei Amazon zu verkaufen macht Resale (Wiederverkauf). Warenquellen sind daher Discounter, Resterampen, Großhändler oder Restposten-Webseiten.
Brand Building beschreibt hingegen die Tätigkeit eine eigene Marke aufzubauen. Dazu benötigt man einen Hersteller. Quellen für ein eigenes Produkt können auch lokale Hersteller sein, meist jedoch wird mit chinesischen Fabriken gearbeitet, da die Preise günstiger sind und die Firmen Auftragsfertigung gewohnt sind. Eure IHK hat Verzeichnisse mit Firmen und kann auch sicher helfen einen lokalen Hersteller zu finden, oder ihr nutzt Suchdienste wie WerLieferWas. Chinesische Händler erreicht man durch Alibaba oder einen Sourcing Agenten (da nicht alle „Fabriken“ bei Alibaba wirklich Fabriken sind, sondern gern auch nur Zwischenhändler). Hat man ein Produkt und Hersteller gefunden, klärt man mit diesem ab ob er „White Labeling“ d.h. Fertigung für eine fremde Marke, anbietet und welche Modifikationen er am Produkt machen kann, damit das Produkt sich von denen anderer Verkäufer unterscheidet. Brand Building und White Labeling stellen hohe Hürden an den Anfang, sind langfristig jedoch die ertragreichsten Strategien.

Bekannte Sourcing Strategien

Retail Arbitrage und Online Arbitrage – Sourcing Strategien für Einsteiger

Von Arbitragehandel spricht man, wenn man eine Preisdifferenz zwischen zwei Handelsorten ausnutzen kann. Bei Retail-Arbitrage (RA) existiert eine Preisdifferenz zwischen Retail (d.h. Kaufhäusern, Discountern, Baumärkten, im weitesten Sinne auch Flohmärkten und Resterampen) und Amazon. Retail-Arbitrage Händler gehen „shoppen“. Immer mit dabei ist ihr Smartphone mit FBA-Scanner-App. Dann werden Barcodes gescannt und wenn man einen Treffer hat, wird zugeschlagen.

Retail-Arbitrage ist üblicherweise Lokal-Sourcing. Wobei manche Händler in den USA, wie „Fischtrawler“ im Ozean, auch auf längere Fahrten durch weniger dicht besiedelte Gebiete aufbrechen, um dort als einziger FBA-Händler „unberührte“ Märkte zu entdecken. Zum Beispiel Raiken Profit mit seiner 32 Tage Tour.

Von Online-Arbitrage (OA) spricht man, wenn man Preisdifferenzen zwischen einer Website und Amazon ausnutzt. OA ist deutlich bequemer als RA. Man kann von zu Hause aus, oder wie wie Cody Hawk beim Frühstück, Websiten durchsuchen und die Ware dann zu sich nach Hause bestellen. Das Prinzip ist das gleiche wie bei Retail-Arbitrage, nur mit dem Unterschied das noch zusätzliche Versandkosten zu decken sind.  Man hat allerdings den Vorteil verschiedene Quellen zu vergleichen. Nachteil ist, dass man die Ware erst sieht, wenn sie schon bezahlt ist.

Arbitrage-Händler, egal ob Online oder Retail, haben aber immer das Thema „Labeling“ und Verpackung zu beachten. D.h. die Ware geht zwingend nochmal durch ihre Hände. Teilweise müssen neue Listings angelegt werden und die Gefahr, dass andere Händler auf das Listing aufspringen und die Preise unterbieten, ist gegeben. Eine Möglichkeit dies zu verhindern ist es, Bundles (Verschiedene Produkte) oder Sets (mehrfach das gleiche Produkt) zu bauen. Idee dahinter ist, dass andere Händler so wenig wie möglich Aufwand mit den Produkten haben wollen und von den zusätzlichen Handgriffen abgeschreckt werden. Wenn verschiedene Produkte gebündelt werden, müssten die anderen Händler alle Komponenten besorgen, was Restpostenhändler meist nicht können (da sie Ware zufällig finden, und nicht geplant einkaufen).

White Labeling & Brand Building

Das Thema White Labeling ist groß genug um in mehrere Artikel aufgeteilt zu werden. Ich gebe hier nur einen kurzen Überblick und werde an anderer Stelle die Punkte tiefer ausführen.

White Labeling Sourcing Strategien beginnen mit der Produkt und Nischensuche. Ziel ist es, bei Amazon eine Nische zu finden, welche 4-6 Produkte enthält die sich gut verkaufen. Die Produkte sollten die selben Grundeigenschaften haben, wie alles was man bei Amazon verkauft:

• robust (Keine Garantiefälle),
• simple (verwirrte Kunden schicken Ware zurück),
• leicht und klein (Versand- und Lagerkosten sparen) und
• bei Amazon FBA erlaubt (siehe Amazon Produktbeschränkungen).

Nachdem man die Nische identifiziert hat, sucht man das Produkt mit den besten Marktchancen. Man tut dies, indem man die Konkurrenz auf Amazon überwacht. Angenommen ich habe mich für die Yoga Nische entschieden und möchte mit einer Yoga-Matte anfangen, dann suche ich bei Amazon nach „Yogamatte“ und checke die beliebtesten Produkte. Es ist dann zu klären, welchen Bestsellerrank (BSR)  die anderen Produkte haben und wie viel sie verkaufen (Trick 999 – Bestand von Händlern tracken). Das bisherige Topprodukt sollte einen BSR von kleiner 1000 haben und die nächst besten Produkte sollten sich immer noch gut (<10000 BSR) verkaufen. Anschließend prüft man die Stärke der Konkurrenz. Die Konkurrenz ist zu stark, wenn das Topprodukt in der Nische mehr als 1000 Reviews hat bzw. wenn die Top 3 Produkte jeweils mehr als 500 Reviews haben. Die 1-3 Sterne Reviews der Konkurrenz geben einem auch schon Auskunft über mögliche Verbesserungen die unser Produkt haben sollte.

Hat man seine Nische identifiziert sucht man nach Herstellern und erfragt, welche Änderungen diese am Produkt machen können (bzw. ob sie die konkreten Änderungen machen können, die wir identifiziert haben) und ob sie Whitelabeling unterstützen. Häufig werden dann auch Warenproben bestellt. Die Kosten für Warenproben können sich schnell auf einige Hundert Euro belaufen. Aber man baut hier eine Marke auf, und ist nicht hinter dem schnellen Euro her.

Während dann die Produktion und Verschiffung nach Deutschland läuft, bereitet man das Release vor. Man baut Social Media Netze zu den zukünftigen Kunden auf, sucht deren Facebookgruppen auf und kommt mit den Kunden ins Gespräch. Ziel ist genügend Interessenten zu haben, welche beim Produktstart direkt kaufen wollen. Ziel ist anfänglich erst einmal, Produktreviews zu generieren. Sobald 5 Reviews vorhanden sind, kann man mit Amazon PayPerClick (das sind die Werbeeinblendungen auf den Amazon Suchseiten) zusätzlichen Traffic auf das Listing bringen. Wenn dann regelmäßige Verkäufe zustande kommen und natürliche Reviews eintreffen kann man sich dem zweiten Produkt annehmen.

Vorteil des Brand Building ist, dass kein anderer Händler mein Produktlisting kapern kann (nach dem man eine Markenregistrierung bei Amazon durchgeführt hat). Falls dann jemand die Marke kapern will, meldet man dies Amazon und der Konkurrent wird entfernt oder fliegt gar raus. Sobald man mehrere Produkte in der selben Nische hat, tritt außerdem ein Boost-Effekt ein. Zufriedene Kunden kaufen plötzlich auch das zweite Produkt bzw. Amazon bietet beide Produkte unter „Andere Kunden kauften auch“ an.

Ist man mit dieser Strategie erfolgreich, wird früher oder später ein eigener eCommerce Shop aufgebaut um sich von Amazon unabhängig zu machen. Bei großen Versandmengen kann sich dann auch lohnen, den Versand in ein eigenes Warenhaus auszulagern und FBA nur noch als eine Option anzubieten. Manche Produkte sind in den USA später sogar von Großmärkten wie Walmart angefragt worden, ob sie nicht auch im Laden verkaufen möchten. Kurz: Es gibt Gründe wieso von allen Sourcing Strategien diese als „Königsklasse“ bezeichnet wird. Hier wird im Endeffekt ein Unternehmen mit Hilfe von Amazon aufgebaut.

Der Artikel ist ein bisschen größer geworden als ursprünglich gedacht. Ich hoffe er war nützlich und ihr habt eine Idee, wie ihr an Ware kommt und welche Sourcing Strategien zu euch passen. Bitte schreibt mir in die Kommentare, falls ich etwas unklar beschrieben habe oder ihr Fehler gefunden habt. Auch Feedback zu meinem Schreibstil, Lob und freundliche Worte sind gern gesehen.